Per un lungo periodo della mia vita ho fatto la venditrice; una mia responsabile mi disse “hai la vendita nel sangue”, e in effetti non le posso dare torto: sono sempre stata molto brava a vendere, le cifre mi davano ragione e i clienti pure.
Dopotutto, essere esperti in comunicazione e in marketing è anche (soprattutto?) questo: saper vendere.

Diversamente da quello che credono in molti, non è un lavoro per tutti. Non basta imparare e mandare a mente due o tre regolette, leggersi un libro di PNL o fare un corso di comunicazione per diventare venditori. Come per centinaia di migliaia di altre cose servono attitudine e anche passione, sì. Deve piacere l’idea di essere lì a dare un servizio al cliente, trovare la soluzione adatta a lui, aiutarlo.
Perché, sempre contrariamente all’immaginario comune, il venditore non è uno scassapalle: è una persone che ti offre un servizio. E deve sapertelo offrire bene.

Ma non è del ruolo del venditore in sé che voglio parlare, bensì della comune e diffusa abitudine delle aziende a formare/sfornare commerciali che vendano sognivendano esperienze.
Qualche giorno fa, su Iris, davano “1 km da Wall Street”, un film del 2000 (e ammetto che mi ci sono voluti vari secondi per capire che si tratta di quindici anni fa) con Vin Diesel, Ron Rifkin e Ben Affleck che, sostanzialmente, parla di call center e delle modalità di vendita odierne online plavix.

Nel film i protagonisti vendono azioni (fasulle) e truffano gli investitori, ma al di là dell’oggetto venduto le tecniche usate, le idee inculcate, il modo di fare dei formatori e le loro affermazioni (una su tutti “questo lavoro non è per tutti, è per i migliori; se lavorerete per quest’azienda diventerete ricchi” – quanti di voi che hanno fatto un colloquio come commerciale si sono sentiti dire queste parole?) sono esattamente le stesse che vengono utilizzate oggi.
A quindici anni di distanza.

Si parla di vendere sogni: il cliente non deve pensare a quello che sta comprando, deve vivere un’esperienza. Non importa cosa tu gli stia vendendo: lo devi fare sognare, devi portarlo su un altro piano, fargli toccare qualcosa di incredibile.

E queste sono, secondo il mio modesto parere, sonore stronzate.
Cosa fa sognare nel cambiare operatore telefonico o nell’acquistare un prodotto per capelli particolarmente efficace? Che esperienza sto vivendo? Stiamo parlando di servizi, di beni di consumo.

Diverso è il discorso di un viaggio, per esempio: un mio caro amico ha aperto Raffineria Creativa, una Destination Management Company che ha l’obiettivo di promuovere il territorio e organizza viaggi che sono, a tutti gli effetti, delle esperienze: soprattutto perché coinvolgono più di un aspetto sensoriale, basta dare un’occhiata ai programmi dei loro tour.

In questo caso possiamo parlare di vendita di un’esperienza? Certamente.
Ma in (quasi) tutti gli altri casi parlare di vendere sogni, di far vivere sogni ed esperienze al cliente non solo è irrealistico: è buffonesco. E ridicolo.

 

2 commenti Vendere “sogni” ed “esperienze”

  1. Valentina Nicoletti

    Come hai ragione! Da comunicatrice come te, ho lavorato come “venditrice” forse nel settore più becero che esista, ossia quello del fundraising. Le agenzie di marketing ti addestrano, ti offrono una palestra quotidiana per creare negli avventori la necessità di sentirsi utili, utilizzando frasi fatte, di circostanza, a volte raccontando grandi balle. L’importante è il metodo e il risultato – ossia il guadagno personale ridotto al minimo. Stesse dinamiche nella maggior parte dei casi, come anche la promessa di un lavoro “tra i più belli e più remunerativi al giorno d’oggi”, applicando sul candidato preso in esame per il lavoro le stesse strategie messe in atto sul cliente. La vendita di esperienze è un’altra cosa, e non concerne bollette telefoniche, aiuti umanitari o prodotti cosmetici.

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  2. Gas

    Confermo che la cosa non è poi molto cambiata dal 2000.

    Un buon prodotto, con buone caratteristiche, e offerto a chi ne può usufruire, non necessita di queste strategie induttive. La comparazione però richiede tempo, richiede rapporto approfondito col cliente. Devi rispondere alle sue domande, fargli capire che l’opzione A è DAVVERO più vantaggiosa della B… perché lo è.

    Purtroppo anche di recente sono stato reclutato sentendomi spacciare iperbole su guadagni vertiginosi, e il training (mezza giornata) verteva tutto sull’applicazione di statistiche (quanto tempo parlare prima di chiudere, come indurre all’ascolto, quanti contatti prendere in relazione alle ore di lavoro). Il prodotto non era malaccio, ma non mi è stato detto nulla al riguardo se non la sua componente “emotiva” (il famoso sogno o esperienza), non mi è consentito approfondire… e mi sono sentito quasi umiliato, perché si presupponeva che fossi un morto di fame io, e automaticamente stupido il cliente.

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