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2 Comments Vendere “sogni” ed “esperienze”

  1. Valentina Nicoletti

    Come hai ragione! Da comunicatrice come te, ho lavorato come “venditrice” forse nel settore più becero che esista, ossia quello del fundraising. Le agenzie di marketing ti addestrano, ti offrono una palestra quotidiana per creare negli avventori la necessità di sentirsi utili, utilizzando frasi fatte, di circostanza, a volte raccontando grandi balle. L’importante è il metodo e il risultato – ossia il guadagno personale ridotto al minimo. Stesse dinamiche nella maggior parte dei casi, come anche la promessa di un lavoro “tra i più belli e più remunerativi al giorno d’oggi”, applicando sul candidato preso in esame per il lavoro le stesse strategie messe in atto sul cliente. La vendita di esperienze è un’altra cosa, e non concerne bollette telefoniche, aiuti umanitari o prodotti cosmetici.

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  2. Gas

    Confermo che la cosa non è poi molto cambiata dal 2000.

    Un buon prodotto, con buone caratteristiche, e offerto a chi ne può usufruire, non necessita di queste strategie induttive. La comparazione però richiede tempo, richiede rapporto approfondito col cliente. Devi rispondere alle sue domande, fargli capire che l’opzione A è DAVVERO più vantaggiosa della B… perché lo è.

    Purtroppo anche di recente sono stato reclutato sentendomi spacciare iperbole su guadagni vertiginosi, e il training (mezza giornata) verteva tutto sull’applicazione di statistiche (quanto tempo parlare prima di chiudere, come indurre all’ascolto, quanti contatti prendere in relazione alle ore di lavoro). Il prodotto non era malaccio, ma non mi è stato detto nulla al riguardo se non la sua componente “emotiva” (il famoso sogno o esperienza), non mi è consentito approfondire… e mi sono sentito quasi umiliato, perché si presupponeva che fossi un morto di fame io, e automaticamente stupido il cliente.

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